Anthropic의 영업 AI｜상담 전환 2배 초과·계약 5일 단축
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회사 사이트에서 문의를 보냈는데 답장이 온 건 3일 후. 이런 경험이 있으신가요?
사실 AI 기업 Anthropic(앤스로픽)도 같은 문제를 안고 있었습니다. 이 글에서는 Anthropic이 AI로 영업 창구를 새롭게 구축한 방법과 성과, 그리고 한국 기업이 참고할 수 있는 포인트를 설명합니다.
2026년 9월 30일, Anthropic은 자사 영업팀의 사례를 공식 블로그에 공개했습니다.
작성자는 영업 개발 리더인 칼 존슨(Carl Johnson) 씨입니다.
주제는 인바운드 영업(고객의 문의에 대응하는 영업)의 재구축이었습니다.
기존 흐름은 이랬습니다. Claude를 회사에서 사용하고 싶은 사람이 사이트의 '영업에 문의' 폼에 내용을 입력합니다.
그 내용이 영업 담당자에게 전달되고, 담당자가 이메일로 답장을 보냅니다.
그런데 문의는 매달 수만 건. 답변까지 시간이 걸려 며칠씩 기다리게 하는 경우도 있었습니다.
게다가 질문의 대부분은 요금, 최소 계약 인원, 보안 요건 같은 단순한 것들이었습니다.
인기 가게의 계산대에 긴 줄이 서 있는데, 다들 궁금한 건 "영업시간이 몇 시까지예요?" 뿐인 상황이었던 셈입니다.
그래서 Anthropic이 만든 것이 구매 에이전트(Buying Agent)입니다.
AI 에이전트(목표를 향해 스스로 생각하고 행동하는 AI)가 문의에 즉석에서 답변합니다.
"회사에서 Claude를 사용하고 싶다"는 상담부터 구매 완료까지 안내합니다. 현재는 하루에 수천 건의 대화를 처리하고 있다고 합니다.
대화는 다음 순서로 진행됩니다.
이후의 결말은 3가지 패턴입니다. 바로 구매 절차로 진행하거나, 복잡한 건은 대화 내용과 함께 영업 담당자에게 인계하거나, 질문에만 답변하고 종료하거나, 이 세 가지 중 하나입니다.
직원 20명의 스타트업을 상상해보세요. 대표가 밤 11시에 요금 페이지를 열고 "20명이 쓰면 어떤 플랜이 맞나요?"라고 질문합니다.
에이전트는 사용 방식과 보안 요구사항을 물어보고 플랜과 인원을 제안합니다. 대표는 그날 밤 안으로 구매 절차를 진행할 수 있습니다.
예전이라면 폼을 보내고 며칠 후 답변을 기다리는 수밖에 없었습니다.
에이전트가 있는 곳은 영업 문의 페이지, 요금 페이지, Claude 제품 내, 그리고 이메일 총 4곳입니다.
중요한 점은 이것이 옵트인(원하는 사람만 사용하는 방식)이라는 것. 고객은 처음에 AI와 대화할지 인간 담당자와 대화할지를 선택할 수 있습니다.
공식 블로그에서 제시한 성과는 다음과 같습니다.
지표결과
상담으로 이어지는 비율기존 폼 경유 대비 2배 초과
계약까지의 기간약 5일 단축
사람의 도움이 필요한 대화 비율약 절반으로 감소
특정 담당자의 이메일 왕복약 10통 → 약 6통
동일 담당자의 계약 실적2.5배
위 두 항목은 에이전트와 대화 후 영업에 인계된 잠재 고객을, 기존 폼을 통해 유입된 잠재 고객과 비교한 수치입니다.
에이전트와 대화한 사람은 무엇을 구매할지 충분히 이해한 상태로 담당자에게 찾아옵니다. 그래서 이야기가 빠르게 진행되는 것입니다.
일부 보도에서는 '계약 건수 2.5배'가 헤드라인이 되었습니다.
하지만 원문 블로그를 읽어보면, 이는 인사이드 세일즈(전화·이메일로 영업하는 내근 담당자)인 Ojas 씨 1명의 수치입니다.
그는 이전에 계약 1건을 성사시키기 위해 약 10통의 이메일을 주고받았습니다. 지금은 약 6통으로 줄었습니다.
그 결과, 계약 실적이 도입 전의 2.5배가 되었다는 이야기입니다.
팀 전체의 계약 수가 2.5배가 되었다고는 적혀 있지 않습니다. 사내 자료 등에서 인용할 때는 주의하세요.
또한, 이 모든 수치는 Anthropic 자체 발표입니다. 제3자가 검증한 수치가 아니라는 점도 염두에 두어야 합니다.
구매 에이전트는 Claude Managed Agents(클로드 매니지드 에이전츠) 위에서 동작합니다.
이는 AI 에이전트를 구동하기 위한 뒷단 작업을 Anthropic이 대신 처리해주는 서비스입니다. 2026년 4월 8일에 공개 베타(체험 단계의 일반 공개)가 시작되었습니다.
요금은 일반 API 이용료에 더해 가동 1시간당 0.08달러(약 110원). 대기 중인 시간에는 과금되지 않습니다.
블로그에 따르면, 에이전트의 구성 요소는 "프롬프트(AI에 대한 지시문), 몇 가지 툴, 그리고 Claude"뿐입니다.
초기 버전은 엔지니어 1명이 수 주 만에 완성했습니다.
지식의 원천은 사내 자료와 고객 지원 문서입니다. 요금, 보안, 데이터 처리 방식 등의 질문에 답변할 수 있습니다.
흥미로운 점은 개선 방식입니다.
코드 관리는 엔지니어가 담당합니다. 반면 지시문은 영업 및 콘텐츠 담당자가 관리 화면에서 직접 수정합니다.
검증용 환경에서 테스트한 후 실제 환경에 반영하는 흐름입니다.
사내 테스트 시작 후 약 1주일 만에 에이전트는 버전 7까지 진행되었습니다. 공개 후에도 매주 지시문을 검토하고 있다고 합니다.
절차를 세세하게 나열한 지시보다 큰 목적 하나를 전달하는 것이 효과적이었다고 합니다.
실제로 사용된 것은 이런 문장이었습니다. "당신의 목표는 고객의 요구사항을 파악하고, 잠재 고객을 선별하며, 최적의 플랜을 추천하는 것입니다."
이는 신입 교육과 비슷합니다. 두꺼운 매뉴얼을 외우게 하는 것보다 "고객에게 가장 맞는 것을 추천해줘"라고 전달하는 편이 임기응변에 강합니다.
복잡한 지시문보다 배경 정보를 곁들인 단순한 지시문이 성과가 더 좋았다고 합니다.
즉, '이것도 저것도 금지'라고 추가할수록 AI는 움직이기 어려워집니다.
에이전트는 담당자에게 인계할 때 그 이유도 함께 설명합니다.
팀은 이 이유를 건별로 개선의 단서로 삼았습니다.
그 결과, 계약까지 사람의 도움이 필요한 대화의 비율이 약 절반으로 줄었습니다.
에이전트는 소규모 팀에게 대기업용 Enterprise 플랜이 아닌 Team 플랜을 추천하는 경우가 많습니다.
Anthropic은 이를 "결함이 아닌 사양"이라고 설명합니다. 고객에게 맞는 답변을 제공하는 것이 신뢰로 이어진다는 철학입니다.
문의 대응을 AI에 맡기는 서비스는 이미 여럿 존재합니다.
서비스특징적합한 회사
Anthropic 구매 에이전트(자체 개발)Managed Agents 위에 자체 제작. 상담부터 구매 완료까지 안내자체 개발 역량이 있는 회사
Qualified '파이퍼(Piper)'사이트 방문자에게 채팅·음성·이메일로 대응하고, 상담 예약까지 자동화Salesforce를 사용하는 회사
Salesforce 'Agentforce'CRM(고객 관리 시스템) 데이터와 직결. 1대화 2달러(약 2,800원) 등의 요금 체계Salesforce 중심의 대기업
HubSpot 'Breeze'HubSpot 계약에 포함된 AI 에이전트 군HubSpot을 사용하는 중소~중견 기업
immedio(일본)문의 직후 담당자 배정과 상담 일정 조율을 자동화국내 B2B 기업
많은 제품은 '상담 예약을 잡는 것'이 목표입니다. 예를 들어 Salesforce는 자사 사이트에 Piper를 30일 만에 도입해 주당 60건 이상의 상담을 설정했다고 공표했습니다.
반면 Anthropic의 구매 에이전트는 구매 완료까지 안내합니다. 영업 담당자를 거치지 않고 계약이 완료되는 경우가 있다는 점이 큰 차이입니다.
Anthropic에는 또 다른 사례도 있습니다. 2026년 8월에 소개된 영업 담당자는 문의에 대한 답장 작성에 하루 약 5시간을 쓰고 있었습니다.
그는 Claude Cowork(Claude에게 PC 작업을 맡길 수 있는 기능)로 답장 초안 작성을 자동화했습니다. 단, '전송 전에 반드시 사람이 확인'하는 규칙을 지키고 있습니다.
담당자를 돕는 AI는 '사람이 최종 확인'. 고객과 직접 대화하는 AI는 '선택제이며, 어려운 건은 사람에게 인계'. 이 역할 구분은 참고할 만합니다.
Claude Managed Agents는 한국에서도 API를 통해 이용할 수 있습니다. 초기 도입 기업 중에는 라쿠텐의 이름도 거론되고 있습니다.
Claude는 한국어를 처리할 수 있으므로, 한국어 문의 창구도 만들 수 있습니다.
가동 1시간당 약 110원과 API 이용료로 운영되므로, 소규모로 시험해보기 쉬운 것도 장점입니다.
B2B 기업에서 흔히 있는 상황을 생각해봅시다. 금요일 오후 6시, 한 제조업 담당자가 SaaS 기업 사이트에서 요금 관련 질문을 보냅니다.
답변이 도착하는 건 월요일 오후. 그 사이에 담당자는 바로 답변해준 다른 회사와 이야기를 진행해버렸습니다.
AI가 창구에 있으면 금요일 밤에도 요금이나 도입 조건에 답변할 수 있습니다. 월요일에는 내용을 이해한 고객과의 상담으로 시작할 수 있습니다.
AI가 잘못된 요금이나 조건을 답변할 위험도 있습니다. 우선 질문에 대한 답변만 맡기고, 계약 확정은 사람이 확인하는 형태로 시작하는 것이 안전합니다.
아니요. Anthropic이 자사 영업 창구를 위해 만든 것으로, 단독으로 판매되지 않습니다.
다만 기반인 Claude Managed Agents는 공개 베타로 제공되고 있습니다. 유사한 구조를 자체적으로 구축하는 것은 가능합니다.
블로그에서는 담당자의 역할이 변화했다고 설명합니다.
검토 초기 단계의 고객 응대, 대면 대화, 이벤트 참가에 시간을 쓸 수 있게 되었다고 합니다. 인원 감축에 대해서는 언급되어 있지 않습니다.
영업 담당자 1명의 실적으로서는 사실입니다. 팀 전체의 수치가 아닙니다.
팀 전체의 성과로 제시된 것은 상담으로 이어지는 비율이 2배 초과, 계약까지의 기간이 약 5일 단축, 이 두 가지입니다.
공개되어 있지 않습니다. 사용 중인 툴의 세부 내용이나 외부 시스템과의 연동 방식도 공개되어 있지 않습니다.
자체 개발을 하려면 개발자가 필요합니다. 엔지니어가 없는 경우에는 Piper나 Breeze, immedio 같은 기성 서비스를 활용하는 편이 현실적입니다.
먼저 자사의 문의 폼을 살펴보고, '답변까지 몇 시간이 걸리고 있는지'를 측정해보세요.
이 글은 AI Friends의 크로스포스트입니다.
