クラウドファンディングの相談で、
「1000万円くらい集めたいです」
「できれば3000万円を目指したいです」
という話を聞くことがあります。
もちろん、大きな目標を持つこと自体は悪くありません。
でも僕は、
100万円のクラファンを、そのまま10倍頑張れば1000万円になる
とは考えていません。
金額が大きくなるほど、
支援者。
リターン。
企業。
集客。
社内体制。
公開前の準備。
いろいろな設計そのものを変える必要があります。
だから僕は、
「いくら集めたいですか？」
と聞いた後に、
その金額を、誰がどう支えるのか
を見ます。
分かりやすく単純化すると、
目標100万円。
平均支援額1万円なら、
約100人です。
もちろん手数料やリターン原価などもあるので、実際の資金計画はもっと細かく考えます。
でも、まず僕が見るのは、
100人の顔が見えるか。
既存顧客。
友人・知人。
取引先。
SNS。
地域の人。
過去のお客さん。
こうしたところから、
「100人なら、どうやって届けるか」
を考えられる。
この状態なら、目標100万円にも現実味が出てきます。
では、1000万円ならどうでしょう。
平均1万円なら1000人です。
でも実際の相談で、
「1000人集めましょう」
だけで設計することはほとんどありません。
1000万円を目指すなら、
一般支援。
主力リターン。
高額リターン。
企業スポンサー。
まとめ買い。
既存顧客。
法人需要。
など、
複数の支援ルートを組み合わせられないか
を考えます。
たとえば、
1万円の支援だけで1000万円をつくるのか。
3万円、5万円の主力商品があるのか。
10万円以上で参加する企業がいるのか。
ここで構造が大きく変わります。
大きなクラファンほど、
人数だけではなく、支援の構成を設計する
ことが重要になります。
1000万円集めたい。
でも、
公開初日に動きそうなのは10人。
企業にもまだ話していない。
既存顧客にも案内していない。
となれば、僕はそのまま1000万円を目標にはしません。
逆に、
既存顧客がいる。
購入候補が数百人いる。
企業スポンサー候補がいる。
高額リターンにも具体的な相手がいる。
公開前から複数の企業と話が進んでいる。
という状態なら、大きな目標も検討できます。
つまり、
目標金額は「希望額」ではなく、公開前につくれる支援構造から考える。
これが僕の基本です。
僕が現場で見ている目安として、
公開初日30％
3日で50％
1週間で第一目標100％
があります。
これは公式の成功基準ではなく、僕自身が準備状況を見る時に使っている目安です。
たとえば第一目標100万円なら、
初日30万円。
1000万円なら、
初日300万円。
ここで僕は、
「300万円、初日に誰が支援しますか？」
と考えます。
この質問をすると、
目標金額が現実的かどうかがかなり見えてきます。
「1000万円集めたい」という希望はあっても、
初日300万円の支援ルートがまったく見えていなければ、まだ準備が足りない。
大きな目標ほど、
公開前の設計も大きくする必要があります。
1000万円以上を目指す時、
企業スポンサーや高額リターンを入れることがあります。
でも、
10万円×20社。
30万円×10社。
とExcel上で計算するだけでは意味がありません。
僕が聞くのは、
「その20社はどこですか？」
です。
企業名まで具体的に出てくる。
すでに話をしている。
参加理由がある。
担当者と関係がある。
ここまで見えて初めて、数字が現実になります。
高額リターンは、
金額を大きくするためにつくるのではなく、
その金額で参加する人がいるからつくる。
これは金額が大きいクラファンほど重要です。
もうひとつ、僕が必ず見るのが、
本当に1000万円集まっても大丈夫か。
です。
商品なら、
想定以上の数量を製造できるのか。
発送できるのか。
資金繰りは大丈夫か。
店舗や施設なら、
本当に実行できるのか。
スポンサーなら、
各企業へ約束した対応ができるのか。
クラファンでは、
集まらないリスクだけでなく、
集まりすぎるリスク
もあります。
大きな金額を目指すなら、
支援を集める力だけではなく、
支援を受け止める力も必要です。
事業として1000万円必要だから、
第一目標も必ず1000万円。
とは限りません。
僕は、
最低限、何が実行できるのか
を考えて第一目標をつくることがあります。
そこを達成したら、
次に何を実現するのか。
さらに集まったら何をするのか。
という形です。
ただし、
「100％達成したように見せたいから、極端に低くする」
という意味ではありません。
第一目標にも、ちゃんと実行理由が必要です。
目標金額は演出ではなく、
プロジェクトの段階を見せる数字
として考えます。
大きな金額の相談なら、僕は特に、
最初の支援者候補はどれくらいいるか。
主力リターンの平均支援額はいくらか。
企業・高額支援の具体的な候補がいるか。
初日に目標の30％を動かすルートがあるか。
想定以上に支援されても実行できるか。
を見ます。
ここが見えていなければ、
1000万円という数字だけを先に置きません。
100万円と1000万円。
数字だけなら10倍です。
でも僕が現場で見ている違いは、
支援者の構造そのもの。
です。
誰が支援するのか。
一般支援はいくらか。
高額支援は誰か。
企業はどう参加するのか。
公開初日にどこまで動くのか。
集まった後に実行できるのか。
大きな目標ほど、この設計が必要になります。
だから僕は、
「いくら集めたいか」より先に、「その金額を誰がつくるのか」を考える。
目標金額は、希望を書く数字ではありません。
支援者とリターンと公開前準備を積み上げた先にある数字だと思っています。
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