크라우드펀딩 현장 판단③｜목표금액 100만 엔과 1000만 엔, 무엇이 다를까? 내가 금액보다 먼저 보는 것
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크라우드펀딩 상담을 하다 보면,
"1000만 엔 정도 모으고 싶어요"
"가능하면 3000만 엔을 목표로 하고 싶어요"
라는 이야기를 듣곤 합니다.
물론, 큰 목표를 갖는 것 자체는 나쁜 일이 아닙니다.
하지만 저는,
100만 엔짜리 크라우드펀딩을 그대로 10배 열심히 하면 1000만 엔이 된다
고는 생각하지 않습니다.
금액이 커질수록,
후원자.
리워드.
기업.
집객.
사내 체계.
공개 전 준비.
여러 가지 설계 자체를 바꿔야 할 필요가 생깁니다.
그래서 저는,
"얼마를 모으고 싶으세요?"
라고 물은 뒤에,
그 금액을, 누가 어떻게 뒷받침할 것인가
를 살펴봅니다.
단순하게 풀어보면,
목표 100만 엔.
평균 후원 금액 1만 엔이라면,
약 100명입니다.
물론 수수료나 리워드 원가 등도 있기 때문에, 실제 자금 계획은 더 세밀하게 따져봐야 합니다.
하지만 제가 먼저 보는 것은,
100명의 얼굴이 보이는가.
기존 고객.
친구·지인.
거래처.
SNS.
지역 주민.
과거 고객.
이런 곳에서,
"100명이라면, 어떻게 전달할 것인가"
를 생각해볼 수 있습니다.
이 상태라면, 목표 100만 엔에도 현실감이 생깁니다.
그렇다면, 1000만 엔은 어떨까요.
평균 1만 엔이라면 1000명입니다.
하지만 실제 상담에서,
"1000명을 모읍시다"
라는 것만으로 설계하는 경우는 거의 없습니다.
1000만 엔을 목표로 한다면,
일반 후원.
주력 리워드.
고액 리워드.
기업 스폰서.
묶음 구매.
기존 고객.
법인 수요.
등,
여러 후원 경로를 조합할 수 있는가
를 생각합니다.
예를 들어,
1만 엔 후원만으로 1000만 엔을 만들 것인가.
3만 엔, 5만 엔짜리 주력 상품이 있는가.
10만 엔 이상으로 참여할 기업이 있는가.
여기서 구조가 크게 달라집니다.
규모가 큰 크라우드펀딩일수록,
인원수뿐 아니라, 후원의 구성을 설계한다
는 것이 중요해집니다.
1000만 엔을 모으고 싶다.
하지만,
공개 첫날 움직일 것 같은 사람은 10명.
기업에는 아직 얘기도 꺼내지 않은 상태.
기존 고객에게도 안내하지 않은 상태.
라면, 저는 그대로 1000만 엔을 목표로 잡지 않습니다.
반대로,
기존 고객이 있다.
구매 후보가 수백 명 있다.
기업 스폰서 후보가 있다.
고액 리워드에도 구체적인 상대가 있다.
공개 전부터 여러 기업과 이야기가 진행되고 있다.
라는 상태라면, 큰 목표도 검토할 수 있습니다.
즉,
목표 금액은 "희망액"이 아니라, 공개 전에 만들 수 있는 후원 구조에서 출발해 생각한다.
이것이 제 기본 원칙입니다.
현장에서 제가 참고하는 기준으로,
공개 첫날 30%
3일째 50%
1주일 내 첫 번째 목표 100%
가 있습니다.
이것은 공식적인 성공 기준이 아니라, 제 자신이 준비 상황을 볼 때 사용하는 기준입니다.
예를 들어 첫 번째 목표가 100만 엔이라면,
첫날 30만 엔.
1000만 엔이라면,
첫날 300만 엔.
여기서 저는,
"300만 엔, 첫날에 누가 후원할 것인가?"
를 생각합니다.
이 질문을 하면,
목표 금액이 현실적인지 여부가 꽤 명확하게 보입니다.
"1000만 엔을 모으고 싶다"는 바람이 있어도,
첫날 300만 엔의 후원 경로가 전혀 보이지 않는다면, 아직 준비가 부족한 것입니다.
목표가 클수록,
공개 전 설계도 그만큼 크게 준비해야 합니다.
1000만 엔 이상을 목표로 할 때,
기업 스폰서나 고액 리워드를 포함시키는 경우가 있습니다.
하지만,
10만 엔×20개사.
30만 엔×10개사.
라고 엑셀 상에서 계산하는 것만으로는 의미가 없습니다.
제가 묻는 것은,
"그 20개사는 어디입니까?"
입니다.
기업명까지 구체적으로 나온다.
이미 이야기를 나눴다.
참여 이유가 있다.
담당자와 관계가 있다.
여기까지 보여야 비로소 숫자가 현실이 됩니다.
고액 리워드는,
금액을 크게 만들기 위해 만드는 것이 아니라,
그 금액으로 참여할 사람이 있기 때문에 만드는 것.
이것은 금액이 큰 크라우드펀딩일수록 중요합니다.
또 하나, 제가 반드시 확인하는 것이,
정말로 1000만 엔이 모여도 괜찮은가.
입니다.
상품이라면,
예상 이상의 수량을 제조할 수 있는가.
발송할 수 있는가.
자금 흐름은 괜찮은가.
점포나 시설이라면,
정말로 실행할 수 있는가.
스폰서라면,
각 기업에 약속한 대응을 할 수 있는가.
크라우드펀딩에서는,
모이지 않는 리스크뿐 아니라,
너무 많이 모이는 리스크
도 있습니다.
큰 금액을 목표로 한다면,
후원을 모으는 힘뿐 아니라,
후원을 받아낼 수 있는 힘도 필요합니다.
사업상 1000만 엔이 필요하기 때문에,
첫 번째 목표도 반드시 1000만 엔.
이라고 할 필요는 없습니다.
저는,
최소한, 무엇을 실행할 수 있는가
를 생각해서 첫 번째 목표를 잡는 경우가 있습니다.
그것을 달성하면,
다음에 무엇을 실현할 것인가.
더 모인다면 무엇을 할 것인가.
라는 형태입니다.
단,
"100% 달성한 것처럼 보이고 싶어서, 극단적으로 낮게 잡는다"
는 의미가 아닙니다.
첫 번째 목표에도, 제대로 된 실행 이유가 필요합니다.
목표 금액은 연출이 아니라,
프로젝트의 단계를 보여주는 숫자
로 생각합니다.
큰 금액의 상담이라면, 저는 특히,
최초 후원자 후보가 얼마나 있는가.
주력 리워드의 평균 후원 금액은 얼마인가.
기업·고액 후원의 구체적인 후보가 있는가.
첫날에 목표의 30%를 움직일 경로가 있는가.
예상 이상으로 후원받더라도 실행할 수 있는가.
를 살펴봅니다.
이것이 보이지 않는다면,
1000만 엔이라는 숫자만 먼저 내세우지 않습니다.
100만 엔과 1000만 엔.
숫자만 보면 10배입니다.
하지만 제가 현장에서 보는 차이는,
후원자의 구조 그 자체.
입니다.
누가 후원하는가.
일반 후원은 얼마인가.
고액 후원은 누구인가.
기업은 어떻게 참여하는가.
공개 첫날에 어디까지 움직이는가.
모인 후에 실행할 수 있는가.
목표가 클수록, 이 설계가 필요해집니다.
그래서 저는,
"얼마를 모으고 싶은가"보다 먼저, "그 금액을 누가 만들 것인가"를 생각한다.
목표 금액은, 희망을 적는 숫자가 아닙니다.
후원자와 리워드와 공개 전 준비를 쌓아 올린 끝에 나오는 숫자라고 생각합니다.
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