크라우드펀딩 리워드 설계 방법｜지지받는 '보답'의 개념

크라우드펀딩을 시작할 때,

"리워드는 무엇을 준비하면 좋을까요?"

라는 상담을 자주 받습니다.

리워드란, 구매형 크라우드펀딩에서 후원해 준 사람에게 금액에 따라 제공하는 상품이나 서비스, 체험 등을 말합니다.

다만 저는, 리워드를 단순한 '보답'으로만 생각하지 않는 편이 좋다고 봅니다.

크라우드펀딩에서의 리워드는,

"이 프로젝트를 후원하고 싶다"고 생각한 사람이 실제로 후원할 이유를 만들어 주는 것

이기 때문입니다.

이 글에서는 제가 리워드를 고민할 때 중요하게 여기는 포인트를 소개합니다.

리워드는 '내가 준비할 수 있는 것'에서 시작하지 않는다

리워드를 생각할 때,

"뭘 준비할 수 있을까?"

에서 시작하는 경우가 있습니다.

물론, 실제로 제공할 수 있는 것이어야 합니다.

하지만 그것만으로 생각하면,

만들 수 있는 굿즈.
자사 상품.
감사 메시지.

등, '우리가 제공할 수 있는 것'의 목록이 되기 쉽습니다.

제가 먼저 생각하고 싶은 것은,

누가, 이 프로젝트를 후원해 줄 것인가.

그리고,

그 사람은 왜 후원하고 싶다고 생각하는가.

입니다.

거기서부터 리워드를 생각하는 편이, 후원자에게 매력적인 설계가 되기 쉽습니다.

리워드에는 여러 가지 역할이 있다

크라우드펀딩의 후원 이유는 사람마다 다릅니다.

상품을 원하는 사람.
순수하게 응원하고 싶은 사람.
한정 체험에 참가하고 싶은 사람.
기업으로서 응원하고 싶은 사람.
프로젝트에 깊이 관여하고 싶은 사람.

그렇기 때문에, 리워드도 하나의 관점만으로 만들 필요는 없습니다.

예를 들어,

상품형
완성된 상품, 선행 판매, 한정 세트 등.

체험형
이벤트 참가, 식사 모임, 견학, 워크숍 등.

응원형
감사 메시지나 활동 보고 등, 프로젝트 자체를 응원하는 것.

참가형
이름 게재, 기획 회의 참여, 제작 과정 참여 등.

스폰서형
기업명·로고 게재, 이벤트 협찬 등.

프로젝트에 따라 조합을 생각해 나갑니다.

중요한 것은,

"무엇을 팔 것인가"뿐만 아니라 "어떻게 참여하게 할 것인가"

라고 저는 생각합니다.

금액에 폭을 갖게 한다

리워드는 하나의 가격대에만 집중하지 않는 편이 좋습니다.

예를 들어,

3,000원이라면 응원할 수 있는 사람.
1만 원이라면 상품을 원하는 사람.
3만 원이라면 조금 특별한 체험에 참가하고 싶은 사람.
10만 원이라면 법인으로서 응원하고 싶은 사람.

후원할 수 있는 금액도, 후원하고 싶은 이유도 다릅니다.

CAMPFIRE에서는 평균 후원액이 약 1만 엔이며, 1만 엔 이하의 후원이 전체의 70% 이상을 차지한다는 통계가 있습니다. 그래서 공식적으로도, 1만 엔 전후에 주력이 되는 매력적인 리워드를 배치하도록 권장하고 있습니다.

다만,

"평균이 1만 엔이니까, 전부 1만 엔 전후로 한다"

는 의미는 아닙니다.

저가대부터 고가대까지, 후원자가 자신에게 맞는 참여 방법을 선택할 수 있는 것이 중요합니다.

리워드는 많다고 좋은 것이 아니다

"리워드는 몇 가지 준비하면 좋을까요?"

라는 질문도 자주 받습니다.

CAMPFIRE에서는 10~20종류 정도가 권장되며, 200만 엔 이상을 모은 프로젝트에서는 평균 약 12개의 리워드가 설정되어 있었다는 데이터도 있습니다.

또한, 최신 통계에서는 공개 시 리워드를 10개 이상 준비한 프로젝트가 목표 달성률이 높은 경향도 나타나 있습니다.

다만 저는,

수를 늘리는 것 자체를 목적으로 하지 않는 편이 좋다

고 생각합니다.

비슷한 리워드가 20개 나열되어 있어도, 후원자는 혼란스러워집니다.

그보다는,

"가볍게 응원하고 싶은 사람"
"상품을 원하는 사람"
"더 깊이 참여하고 싶은 사람"
"법인으로서 응원하고 싶은 사람"

처럼,

후원하는 사람의 차이에 맞춰 선택지를 만든다

는 생각이 더 중요합니다.

주력 리워드를 정한다

리워드를 여러 가지 준비해도,

"전부 똑같이 팔렸으면 좋겠다"

고 생각할 필요는 없습니다.

저라면,

이번에, 가장 후원받고 싶은 리워드가 무엇인지

를 정합니다.

예를 들어 신상품이라면,
정상 가격보다 조금 저렴한 선행 판매.

매장이라면,
오픈 후 사용할 수 있는 이용권이나 한정 체험.

이벤트라면,
참가 티켓과 한정 특전 세트.

등입니다.

그리고,

"이 리워드가 ○건 나오면, 목표 금액의 어느 정도까지 도달하는가"

까지 생각합니다.

리워드 설계는, 목표 금액 설계와도 연결되어 있습니다.

목표 금액을 어떻게 역산하여 결정하는지는, 「크라우드펀딩 목표 금액 결정 방법」에서 자세히 정리하고 있습니다.

고액 리워드도 처음부터 생각한다

크라우드펀딩에서는,

1만 엔 이하의 후원이 많다고 해서, 저가대만 준비하면 된다는 것은 아닙니다.

프로젝트에 따라서는,

5만 엔.
10만 엔.
30만 엔.

그 이상.

이라는 고액 리워드도 생각할 수 있습니다.

예를 들어,

기업 스폰서.
출장 서비스.
단독 이벤트.
상품 개발 참여.
특별한 체험.

등입니다.

고액 리워드가 1건 들어오면, 저가 리워드를 수십 건 모으는 것과 같은 금액이 되는 경우도 있습니다.

다만,

가격을 높이면 된다는 것은 아닙니다.

그 금액을 후원하는 사람에게, 납득할 수 있는 가치나 참여 이유가 있는 것이 중요합니다.

할인만으로 매력을 만들지 않는다

신상품 크라우드펀딩에서는,

"정상 가격 10,000엔의 상품을 8,000엔에"

와 같은 얼리버드 리워드도 자주 사용됩니다.

물론, 이것은 알기 쉬운 메리트입니다.

하지만,

싸다는 것만을 후원 이유로 삼지 않는 편이 좋다

고 저는 생각합니다.

예를 들어,

크라우드펀딩 한정.
먼저 받을 수 있다.
개발 스토리에 참여할 수 있다.
후원자 한정 이벤트가 있다.
이름이 남는다.

등,

크라우드펀딩이기 때문에 가능한 가치를 만든다.

그렇게 하면,

"싸서 산다"

뿐만 아니라,

"지금, 이 도전에 참여하고 싶기 때문에 후원한다"

는 이유가 됩니다.

원가·배송비·수수료를 반드시 계산한다

리워드를 생각할 때 잊어서는 안 되는 것이, 이익이 남는지 여부입니다.

예를 들어 1만 엔의 리워드라도,

상품 원가.
배송비.
포장비.
크라우드펀딩 수수료.

등이 발생합니다.

이것을 계산하지 않고 가격을 정하면,

후원은 많이 모였는데, 프로젝트를 실행하기 위한 돈이 남지 않는다

는 일도 생깁니다.

CAMPFIRE 공식에서도, 가격 설정 시 제작비·포장비·배송비·수수료 등을 포함하여 계산하도록 안내하고 있습니다.

또한, 리워드 가격은 배송비와 소비세를 포함한 금액으로 설정해야 합니다.

'팔리면 곤란한 리워드'는 내놓지 않는다

의외로 중요한 것이,

정말로 전부 제공할 수 있는가

라는 확인입니다.

예를 들어,

"개별 상담 100건"

이라는 리워드를 내놓고, 정말로 100명 대응할 수 있는가.

한정 이벤트 50명분을 내놓고, 운영할 수 있는가.

상품을 500개 판매하여, 기한 내에 제조·발송할 수 있는가.

크라우드펀딩에서는,

후원이 들어온 시점에 약속이 됩니다.

"이렇게 많이 팔릴 줄 몰랐다"

로는 끝나지 않습니다.

리워드 설계를 포함해, 공개 전에 확인해 두고 싶은 실패 패턴은, 「크라우드펀딩에서 실패하기 쉬운 7가지 케이스」에서도 정리하고 있습니다.

수량에 한계가 있는 경우는, 처음부터 한정 수량을 설정합니다.

또한 CAMPFIRE에서는, 한 번 공개한 리워드의 한정 수량은 나중에 변경할 수 없기 때문에, 공개 전에 현실적인 수량을 정해 두어야 합니다.

리워드 설명은 '후원하는 측이 알고 싶은 것'을 쓴다

리워드 이름만으로는, 후원자는 판단할 수 없습니다.

예를 들어 상품이라면,

사이즈.
내용량.
개수.
발송 시기.
배송비.
사용 방법.

등.

이벤트라면,

일시.
장소.
참가 인원.
포함된 내용.

등.

후원하는 측이,

"후원한 후, 무엇이 오는가"

를 구체적으로 이미지할 수 있도록 합니다.

CAMPFIRE 통계에서는, 리워드 설명문이 200자 이상인 프로젝트가 목표 달성률이 높은 경향도 나타나 있습니다.

길게 쓰면 좋다는 의미는 아닙니다.

필요한 정보를, 알기 쉽게 쓰는 것이 중요합니다.

제가 리워드를 생각할 때 확인하는 5가지

마지막으로 정리하면, 저라면 리워드 설계에서 이 5가지를 확인합니다.

① 누가 후원하는가

후원자를 구체적으로 생각한다.

② 왜 후원하는가

상품, 응원, 체험, 참여 등, 후원 이유를 생각한다.

③ 얼마라면 후원하기 쉬운가

저가대부터 고가대까지 폭을 만든다.

④ 목표 금액으로 이어지는가

주력 리워드와 필요 후원 수를 생각한다.

⑤ 정말로 제공할 수 있는가

원가, 배송비, 시간, 수량까지 확인한다.

이 5가지입니다.

리워드는 '보답'이 아니라, 참여 방법을 만드는 것

크라우드펀딩에서는,

프로젝트에 대한 마음이 중요합니다.

하지만, 마음만으로 후원할 수 있는 것은 아닙니다.

"응원하고 싶다"

고 생각한 사람에게,

"그렇다면, 어떻게 참여하면 되는가"

를 제시해야 합니다.

그 역할을 가지고 있는 것이 리워드입니다.

상품을 받는다.
이벤트에 참가한다.
이름을 남긴다.
스폰서가 된다.
함께 만든다.

후원자에 따라 참여 방법은 다릅니다.

그래서 저는,

리워드 설계란, 후원자의 참여 방법을 설계하는 것

이라고 생각합니다.

그 참여 방법을, 페이지 전체의 흐름 속에서 어떻게 보여 주는지는, 「후원받는 크라우드펀딩 페이지 만드는 법」에서 자세히 설명하고 있습니다.

"무엇을 돌려줄까?"

만이 아니라,

"이 프로젝트에, 어떤 형태로 참여해 주었으면 하는가?"

에서 생각해 보세요.

다음에 읽을 글

・후원받는 크라우드펀딩 페이지 만드는 법｜긴 스토리 전에 필요한 '입구'

・크라우드펀딩에서 실패하기 쉬운 7가지 케이스｜공개 전에 확인해야 할 포인트

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