법인 크라우드펀딩 실전①｜기업이 크라우드펀딩을 시작하기 전에 결정해야 할 5가지
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"저희 상품으로도 크라우드펀딩이 가능할까요?"
기업으로부터 상담을 받을 때 자주 나오는 질문입니다.
신상품.
새 매장.
신규 사업.
이벤트.
지역 프로젝트.
크라우드펀딩(이하 크라펀)에는 다양한 활용법이 있습니다.
하지만 저는 갑자기,
"리워드는 어떻게 구성할까요?"
"목표 금액은 얼마로 잡을까요?"
에서부터 시작하지 않습니다.
기업이 크라펀을 진행한다면, 그 전에 먼저 결정해 두고 싶은 것들이 있습니다.
저라면 우선,
① 무엇을 위해 하는가
② 누구에게 전달할 것인가
③ 무엇을 확인하고 싶은가
④ 크라펀 이후에는 어떻게 할 것인가
⑤ 사내에서 누가 움직일 것인가
이 5가지를 정리합니다.
크라펀을 성공시키기 위해서라기보다,
크라펀을 사업에 제대로 연결하기 위해서
입니다.
가장 먼저 결정해야 할 것은 목적입니다.
"자금을 모으고 싶다"
만으로는 조금 부족합니다.
예를 들어,
신상품을 선행 판매하고 싶다.
일반 판매 전에 수요를 파악하고 싶다.
신규 사업을 알리고 싶다.
첫 번째 고객을 만들고 싶다.
판매 실적을 쌓고 싶다.
지역이나 기업과의 관계를 만들고 싶다.
같은 크라펀이라도, 목적에 따라 설계는 달라집니다.
저는 기업 크라펀에서,
목표 금액을 목적으로 삼는 것이 아니라, 목표 금액 달성 이후에 무엇을 만들고 싶은가
를 확인합니다.
300만 엔을 모으는 것보다,
300만 엔이 모였을 때 무엇을 할 수 있는가.
거기서부터 생각합니다.
다음으로 살펴보는 것은,
처음에 누가 후원할 것인가.
입니다.
기업의 경우,
"전국의 사람들에게 전달하고 싶다"
고 하기 쉽습니다.
하지만 처음부터 전국을 바라보면 움직이기 어렵습니다.
저라면 우선,
기존 고객.
거래처.
과거 고객.
직원 및 관계자.
지역 기업.
SNS로 연결된 사람.
상품과 궁합이 맞는 층.
등을 정리합니다.
크라펀은,
페이지를 공개하면 낯선 사람이 알아서 모여드는 구조가 아닙니다.
그렇기 때문에 공개 전에,
"첫 번째 후원자는 누구인가"
가 보여야 합니다.
팔로워 수보다,
구체적인 얼굴이 몇 명 떠오르는가.
저는 그쪽을 봅니다.
기업이 크라펀을 활용한다면,
후원금 외에도 얻을 수 있는 것이 있습니다.
예를 들어,
이 상품에 수요가 있는가.
어떤 가격대가 반응을 보이는가.
어떤 리워드가 선택되는가.
어떤 사람이 구매하는가.
어떤 메시지에 반응하는가.
기업 대상 수요가 있는가.
이런 것들은,
시장에서 얻을 수 있는 1차 정보
입니다.
그렇기 때문에 크라펀 전에,
"이번에 무엇을 알 수 있으면 성공인가"
를 정해 둡니다.
그러면 목표 금액만으로 프로젝트를 평가하지 않아도 됩니다.
예를 들어 목표 금액을 달성하지 못했더라도,
예상치 못한 기업 수요를 발견했다.
새로운 고객층을 파악했다.
일반 판매로 이어질 100명의 고객이 생겼다.
라면, 사업으로서 의미가 있는 경우도 있습니다.
기업 크라펀에서 제가 특히 중요하다고 생각하는 것이 바로 이 부분입니다.
크라펀이 끝난 후, 어떻게 할 것인가.
신상품이라면 일반 판매로.
매장이라면 방문으로.
신규 사업이라면 본격 전개로.
이벤트라면 다음 관계로.
크라펀
↓
종료
↓
"감사합니다"
에서 멈추지 않는다.
예를 들어 상품이라면,
크라펀으로 500명이 후원해 주었다.
그 500명이 일반 판매 후에도 구매해 준다.
입소문을 내 준다.
다음 상품을 알게 된다.
기업이라면,
크라펀으로 만든 고객·실적·데이터를 이후에 어떻게 활용할 것인가
까지 미리 설계합니다.
저는 오히려,
크라펀 그 자체보다,
크라펀 종료 후에서 역산한다
정도로 생각하면 된다고 봅니다.
기업 크라펀에서는 이것도 상당히 중요합니다.
프로젝트 페이지를 만드는 사람.
사진을 준비하는 사람.
상품 정보를 확인하는 사람.
SNS에 발신하는 사람.
문의에 대응하는 사람.
후원자에게 활동 보고를 올리는 사람.
리워드 발송을 관리하는 사람.
크라펀은, 외부 서포트 회사에 의뢰하더라도,
기업 측이 아무것도 하지 않아도 되는 프로젝트가 되지는 않습니다.
특히 중요한 것은,
사내에 한 명,
"이 프로젝트를 움직이는 사람"
이 있는 것입니다.
담당자가 정해지지 않았다.
확인에 매번 1주일이 걸린다.
SNS를 아무도 업데이트할 수 없다.
이렇게 되면, 진행 자체가 멈춥니다.
크라펀은 페이지 제작만이 아니라,
사내 체제도 포함해서 준비할 필요가 있습니다.
기업으로부터 상담을 받을 때,
제가 한 번 확인하고 싶은 것이,
애초에 크라펀을 할 필요가 있는가
입니다.
상품을 그냥 판매하는 편이 나은 경우도 있습니다.
광고를 내는 편이 나은 경우도 있습니다.
영업을 하는 편이 나은 경우도 있습니다.
크라펀은 만능이 아닙니다.
그렇기 때문에,
"요즘 크라펀이 유행하니까"
"경쟁사도 하고 있으니까"
가 아니라,
이 회사, 이 상품, 이 타이밍에 크라펀을 활용하는 의미가 있는가
를 살펴봅니다.
경우에 따라서는,
"지금은 하지 않는 편이 낫다"
는 판단도 필요합니다.
기업 크라펀 상담을 받으면,
저는 우선,
목적
전달할 상대
확인하고 싶은 것
크라펀 이후
사내 담당자
를 정리합니다.
이것이 보인 후에,
목표 금액.
리워드.
페이지.
공개 기간.
SNS.
를 만듭니다.
순서를 바꾸지 않는다.
리워드를 생각하기 전에,
누가 구매할 것인가.
목표 금액을 정하기 전에,
무엇을 실현하고 싶은가.
페이지를 작성하기 전에,
크라펀 이후에 무엇으로 연결할 것인가.
를 결정한다.
저는 기업의 크라펀을,
단독 이벤트로 생각하지 않습니다.
상품 개발.
마케팅.
PR.
판매.
고객 만들기.
일반 판매.
그 흐름 속에 크라펀이 있습니다.
그렇기 때문에,
크라펀을 성공시키는 설계가 아니라, 사업으로 이어지는 크라펀을 설계한다.
이것이 기업 크라펀에서 특히 중요하다고 생각합니다.
크라펀으로 얼마를 모을 것인가.
그 전에,
크라펀을 활용해서, 회사로서 무엇을 다음 단계로 나아가고 싶은가.
먼저 거기서부터 생각해 보세요.
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