法人众筹实践①｜企业在开始众筹前需要确定的5件事
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"我们的产品也可以做众筹吗？"
这是接受企业咨询时，经常被问到的问题。
新产品。
新门店。
新业务。
活动。
地区项目。
众筹有各种各样的用途。
但我不会一开始就问：
"回报方案怎么设定？"
"目标金额定多少？"
如果企业要做众筹，在此之前有些事情需要先确定。
我会首先整理以下几点：
①为什么要做
②要触达谁
③想验证什么
④众筹结束后怎么做
⑤公司内部由谁来推进
这样做不是为了让众筹"成功"，
而是为了让众筹真正与业务相衔接。
首先要确定的是目的。
光说"想筹集资金"
还不够。
比如：
想做新产品的预售。
想在正式销售前了解市场需求。
想让更多人知道新业务。
想获得第一批客户。
想积累销售业绩。
想与地区或企业建立合作关系。
同样是众筹，目的不同，设计方式也会不同。
在企业众筹中，我关注的不是：
把支持总额本身作为目标，而是确认筹到这笔钱之后想创造什么。
与其说"筹到300万元"，
不如问：筹到300万元之后能做什么？
从这里开始思考。
接下来要看的是：
最初会是谁来支持？
对于企业来说，往往会想：
"想让全国的人都知道。"
但一开始就着眼全国，反而难以推动。
我会先梳理：
现有客户。
合作伙伴。
过去的顾客。
员工及相关人员。
当地企业。
通过社交媒体联系的人。
与产品契合度高的人群。
等等。
众筹并不是一个
页面发布后陌生人就会自动聚集的机制。
所以在发布前，
"第一批支持者是谁"
这件事必须清晰。
与其看粉丝数量，
不如看脑海中能具体浮现出多少张面孔。
这是我更看重的。
如果企业要利用众筹，
除了筹款之外，还能获得很多其他东西。
比如：
这个产品有没有需求？
哪个价位段更受欢迎？
哪种回报方案被选择得最多？
是什么样的人在购买？
哪种诉求点最能引发反应？
有没有企业端的需求？
这些都是
从市场中获得的一手信息。
因此，在众筹启动前，
先确定"这次弄清楚什么算是成功"。
这样就不会只用支持总额来评价项目了。
比如，即使没有达到目标金额，
发现了意料之外的企业需求。
了解到了新的客户群体。
获得了100位能够衔接正式销售的客户。
在某些情况下，对于业务来说依然是有意义的。
这是我在企业众筹中认为尤为重要的一点。
众筹结束后，接下来怎么做？
新产品的话，进入正式销售。
门店的话，引导到店消费。
新业务的话，进入全面推进阶段。
活动的话，延伸到下一步的关系建立。
众筹
↓
结束
↓
"感谢大家的支持"
不能就此打住。
以产品为例：
众筹获得了500人的支持。
让这500人在正式销售后继续购买。
让他们进行口碑传播。
让他们了解下一款新产品。
对于企业来说，
众筹所积累的客户、业绩、数据，之后如何运用
也要提前设计好。
我甚至认为，
与其关注众筹本身，
不如从众筹结束后往前倒推来进行设计。
在企业众筹中，这一点同样非常重要。
负责制作项目页面的人。
负责准备照片的人。
负责确认产品信息的人。
负责发布社交媒体内容的人。
负责处理咨询的人。
负责向支持者发布进展报告的人。
负责管理回报发货的人。
即使委托了外部支持公司，众筹项目
也不可能变成企业方完全不用介入的项目。
最重要的是，
公司内部要有一个
"负责推动这个项目的人"。
如果没有确定负责人，
每次确认都要花一周时间，
没有人能更新社交媒体……
这些都会让项目推进陷入停滞。
众筹不只是制作页面，
包括公司内部体制在内，都需要提前做好准备。
接到企业咨询时，
我首先想确认的是：
是否真的有必要做众筹？
有时候，普通上架销售反而更合适。
有时候，投放广告更有效。
有时候，直接做销售推广更好。
众筹并不是万能的。
所以，不是因为：
"最近众筹很流行"
"竞争对手也在做"
而是要看：
这家公司、这个产品、在这个时机，使用众筹是否真的有意义。
有时候，
"现在不适合做"
这样的判断也是必要的。
接到企业众筹的咨询时，
我会首先整理：
目的
触达对象
想验证的内容
众筹结束后的计划
公司内部负责人
在这些明确之后，
再来制定目标金额、回报方案、项目页面、上线周期、社交媒体策略。
不要把顺序搞反。
在想回报方案之前，先确认谁会来购买。
在定目标金额之前，先确认想实现什么。
在撰写页面之前，先确认众筹结束后要衔接到什么。
我不把企业众筹看作一个独立的活动。
产品开发。
市场营销。
公关宣传。
销售。
客户积累。
正式销售。
众筹存在于这一整条流程之中。
所以，
不是设计一个让众筹成功的方案，而是设计一个能与业务相衔接的众筹。
这一点，在企业众筹中尤为重要。
众筹能筹到多少钱？
在思考这个问题之前，先想想：
利用众筹，公司想把什么推进到下一步？
请先从这里开始思考。
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