企業がクラウドファンディングを始める時、
「リターンは何を用意したらいいですか？」
という相談があります。
新商品なら、商品そのもの。
店舗なら、利用券。
イベントなら、参加券。
まずはそれで問題ありません。
でも僕は、
「何を返せるか」だけではリターンを考えません。
誰が支援するのか。
なぜその金額を払うのか。
クラファン後にどうつながるのか。
まで考えます。
僕にとってリターン設計は、
商品を並べることではなく、支援者の参加方法をつくること。
です。
企業クラファンでは、支援者がひとつのタイプとは限りません。
たとえば新商品なら、
商品を初めて知った人。
既存のお客さん。
会社そのものを応援している人。
まとめて購入したい人。
取引先。
企業スポンサー。
などが考えられます。
同じプロジェクトでも、支援する理由は違います。
だから僕は、
「3,000円、5,000円、1万円のリターンをつくろう」
と価格から考えるより、
まず誰が参加するのかを整理します。
人が見えてから、その人に合ったリターンを考えます。
企業クラファンでは、
リターンをたくさん並べる前に、
今回、一番選んでほしいものは何か
を決めます。
新商品なら、基本となる商品。
店舗なら、来店につながる利用券。
イベントなら、参加チケット。
この「主役」が分かりやすい方が、支援者も選びやすくなります。
リターンが20種類あっても、
何を選べばいいか分からなければ動きにくい。
だから、
まず主役を決めて、その周りに選択肢をつくる。
という順番で考えます。
新商品のクラファンでは、
「一般販売価格より20％OFF」
のような先行価格を使うことがあります。
もちろん、それもひとつのメリットです。
でも、
安いから支援される
だけの設計にはしたくありません。
先行して手に入る。
限定仕様がある。
開発段階から応援できる。
イベントに参加できる。
開発者の話を聞ける。
企業やプロジェクトに関われる。
など、
価格以外の理由も考えます。
クラファンは通常販売とは違います。
だからこそ、
「今ここで支援する意味」
をつくることが大切です。
企業クラファンでは、クラファン後に一般販売するケースが多くあります。
だから僕は、リターン価格を決める時に、
一般販売価格を先に考えます。
クラファンだけ安く売りすぎて、
一般販売が始まったら誰も買わない。
という状態は避けたい。
反対に、
クラファン価格と一般販売価格がほとんど変わらず、
「今支援する理由」がないのも弱い。
一般販売へつなげるなら、
クラファン価格。
一般販売価格。
原価。
送料。
手数料。
利益。
まで見ながら設計します。
クラファンだけを売ればいいのではなく、
その後も売れる価格設計
にしておく必要があります。
商品クラファンでは、
同じ商品でも、
1個。
2個セット。
3個セット。
家族向け。
企業向けまとめ買い。
など、数量を変えるだけでも参加方法を増やせます。
ここでも、
種類を増やすこと自体が目的ではありません。
一人で使う人。
家族で使う人。
友人と買いたい人。
会社で使いたい人。
それぞれに合う選択肢を用意します。
僕は、
リターン数を増やすより、支援する人の違いを拾う
という感覚で考えています。
企業クラファンでは、
10万円。
30万円。
50万円。
といった高額リターンを用意することもあります。
ただ、
価格を高くするために商品を大量につけるだけでは弱い。
企業スポンサー。
まとめ買い。
イベント協賛。
社内利用。
企業との共同企画。
など、
高い金額で参加する理由がある人
を先に考えます。
ここでも、
「50万円のリターンをつくりたい」
ではなく、
「50万円で参加する可能性があるのは誰か」
から考える。
法人クラファンでも、
価格から人を見るのではなく、人から価格をつくります。
リターン設計で忘れやすいのが、
支援された後の提供業務
です。
100個なら発送できる。
でも1,000個ならどうか。
限定イベントに100人来ても対応できるか。
個別相談を50件販売して、本当に実施できるか。
スポンサー企業への対応を誰がするのか。
クラファンでは、
売れたことが新しい仕事を生みます。
だから僕は、
リターンを考える時に必ず、
「これが想定以上に売れても提供できるか？」
を確認します。
売れない心配だけではなく、
売れすぎるリスクも見る。
企業の場合は特に重要です。
企業には、すでにお客さんがいる場合があります。
既存顧客にとって魅力的なリターンと、
初めて会社を知った人にとって魅力的なリターンは違うことがあります。
既存顧客には、
限定版。
まとめ買い。
特別体験。
新しい商品の先行利用。
新規顧客には、
分かりやすい入口商品。
お試し。
基本セット。
など。
全員に同じものを売る必要はありません。
誰との関係を深めたいのかによって、リターンの役割を変える。
これも企業クラファンならではの考え方です。
企業クラファンのリターンを考えるなら、僕はまず、
誰が支援するのか。
一番選んでほしい主役リターンは何か。
一般販売後の価格と矛盾していないか。
高額で参加する人・企業は誰なのか。
想定以上に売れても提供できるか。
を確認します。
商品をたくさん並べる前に、
この5つを整理します。
企業クラファンでは、
商品を販売することも大切です。
でも僕は、それだけで考えません。
商品を先行購入する人。
会社を応援する人。
まとめて購入する企業。
スポンサーとして参加する会社。
イベントに来る人。
それぞれ違う形でプロジェクトへ参加できます。
だからリターン設計とは、
「何を売るか」ではなく、「どう参加してもらうか」を考えること。
そして企業の場合は、
その参加をクラファンだけで終わらせず、
一般販売。
来店。
次の商品。
企業との取引。
へつなげていく。
クラファン後まで続く関係をつくるリターン設計。
そこまで考えたいと思っています。
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