법인 크라우드펀딩 실전 ⑤ | 기업 크라우드펀딩의 리턴은 어떻게 만들까? 일반 판매로 이어지는 설계 방법
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기업이 크라우드펀딩을 시작할 때,
"리턴은 무엇을 준비하면 좋을까요?"
라는 상담이 들어옵니다.
신상품이라면, 상품 그 자체.
매장이라면, 이용권.
이벤트라면, 참가권.
우선 그것으로도 문제없습니다.
하지만 저는,
"무엇을 돌려줄 수 있는가"만으로 리턴을 생각하지 않습니다.
누가 후원하는가.
왜 그 금액을 내는가.
크라우드펀딩 이후에 어떻게 이어지는가.
까지 생각합니다.
저에게 리턴 설계란,
상품을 나열하는 것이 아니라, 후원자의 참여 방식을 만드는 것.
입니다.
기업 크라우드펀딩에서는, 후원자가 하나의 유형으로 고정되지 않습니다.
예를 들어 신상품이라면,
상품을 처음 알게 된 사람.
기존 고객.
회사 자체를 응원하는 사람.
대량 구매를 원하는 사람.
거래처.
기업 스폰서.
등을 생각할 수 있습니다.
같은 프로젝트라도, 후원하는 이유는 다릅니다.
그래서 저는,
"3,000엔, 5,000엔, 1만 엔짜리 리턴을 만들자"
는 식으로 가격부터 생각하기보다,
먼저 누가 참여하는지를 정리합니다.
사람이 보인 다음에, 그 사람에게 맞는 리턴을 생각합니다.
기업 크라우드펀딩에서는,
리턴을 많이 나열하기 전에,
이번에 가장 선택받고 싶은 것이 무엇인가
를 정합니다.
신상품이라면, 기본 상품.
매장이라면, 내방으로 이어지는 이용권.
이벤트라면, 참가 티켓.
이 "주인공"이 명확할수록, 후원자도 선택하기 쉬워집니다.
리턴이 20종류 있어도,
무엇을 골라야 할지 모른다면 행동하기 어렵습니다.
그래서,
먼저 주인공을 정하고, 그 주변에 선택지를 만든다.
는 순서로 생각합니다.
신상품 크라우드펀딩에서는,
"일반 판매가보다 20% 할인"
과 같은 선행 가격을 활용하는 경우가 있습니다.
물론, 그것도 하나의 장점입니다.
하지만,
저렴하기 때문에 후원된다
는 설계에만 머물고 싶지 않습니다.
먼저 손에 넣을 수 있다.
한정 사양이 있다.
개발 단계부터 응원할 수 있다.
이벤트에 참가할 수 있다.
개발자의 이야기를 들을 수 있다.
기업이나 프로젝트에 관여할 수 있다.
등,
가격 이외의 이유도 생각합니다.
크라우드펀딩은 일반 판매와 다릅니다.
그렇기에,
"지금 이 자리에서 후원하는 의미"
를 만드는 것이 중요합니다.
기업 크라우드펀딩에서는, 크라우드펀딩 이후에 일반 판매로 이어지는 경우가 많습니다.
그래서 저는, 리턴 가격을 정할 때,
일반 판매 가격을 먼저 생각합니다.
크라우드펀딩에서만 너무 싸게 팔아서,
일반 판매가 시작되면 아무도 사지 않는.
그런 상황은 피하고 싶습니다.
반대로,
크라우드펀딩 가격과 일반 판매 가격이 거의 차이가 없어서,
"지금 후원할 이유"가 없는 것도 약점이 됩니다.
일반 판매로 이어가려면,
크라우드펀딩 가격.
일반 판매 가격.
원가.
배송비.
수수료.
이익.
까지 보면서 설계합니다.
크라우드펀딩만 팔면 되는 게 아니라,
그 이후에도 팔릴 수 있는 가격 설계
를 해두어야 합니다.
상품 크라우드펀딩에서는,
같은 상품이라도,
1개.
2개 세트.
3개 세트.
가족용.
기업용 대량 구매.
등, 수량을 바꾸는 것만으로도 참여 방식을 늘릴 수 있습니다.
여기서도,
종류를 늘리는 것 자체가 목적이 아닙니다.
혼자 사용하는 사람.
가족과 함께 사용하는 사람.
친구와 함께 구매하고 싶은 사람.
회사에서 사용하고 싶은 사람.
각각에 맞는 선택지를 준비합니다.
저는,
리턴 수를 늘리기보다, 후원자의 다양성을 담아낸다
는 감각으로 생각하고 있습니다.
기업 크라우드펀딩에서는,
10만 엔.
30만 엔.
50만 엔.
과 같은 고액 리턴을 준비하는 경우도 있습니다.
다만,
가격을 높이기 위해 상품을 대량으로 묶는 것만으로는 약합니다.
기업 스폰서.
대량 구매.
이벤트 협찬.
사내 활용.
기업과의 공동 기획.
등,
높은 금액으로 참여할 이유가 있는 사람
을 먼저 생각합니다.
여기서도,
"50만 엔짜리 리턴을 만들고 싶다"
가 아니라,
"50만 엔으로 참여할 가능성이 있는 사람은 누구인가"
에서 출발합니다.
법인 크라우드펀딩에서도,
가격에서 사람을 찾는 것이 아니라, 사람에게서 가격을 만듭니다.
리턴 설계에서 놓치기 쉬운 것이,
후원받은 이후의 제공 업무
입니다.
100개라면 발송할 수 있다.
하지만 1,000개라면 어떨까.
한정 이벤트에 100명이 와도 대응할 수 있는가.
개별 상담을 50건 판매해서, 정말로 실시할 수 있는가.
스폰서 기업에 대한 대응을 누가 할 것인가.
크라우드펀딩에서는,
팔렸다는 사실이 새로운 업무를 만들어냅니다.
그래서 저는,
리턴을 생각할 때 반드시,
"이것이 예상 이상으로 팔려도 제공할 수 있는가?"
를 확인합니다.
팔리지 않을 걱정만 하는 것이 아니라,
너무 많이 팔렸을 때의 리스크도 봅니다.
기업의 경우에는 특히 중요합니다.
기업에는, 이미 고객이 있는 경우가 있습니다.
기존 고객에게 매력적인 리턴과,
처음 회사를 알게 된 사람에게 매력적인 리턴은 다를 수 있습니다.
기존 고객에게는,
한정판.
대량 구매.
특별 체험.
새로운 상품의 선행 이용.
신규 고객에게는,
알기 쉬운 입문 상품.
체험판.
기본 세트.
등.
모든 사람에게 같은 것을 팔 필요는 없습니다.
누구와의 관계를 깊이 하고 싶은가에 따라, 리턴의 역할을 바꾼다.
이것도 기업 크라우드펀딩만의 사고방식입니다.
기업 크라우드펀딩의 리턴을 생각한다면, 저는 먼저,
누가 후원하는가.
가장 선택받고 싶은 주인공 리턴은 무엇인가.
일반 판매 이후의 가격과 모순되지 않는가.
고액으로 참여하는 사람·기업은 누구인가.
예상 이상으로 팔려도 제공할 수 있는가.
를 확인합니다.
상품을 많이 나열하기 전에,
이 다섯 가지를 정리합니다.
기업 크라우드펀딩에서는,
상품을 판매하는 것도 중요합니다.
하지만 저는, 그것만으로 생각하지 않습니다.
상품을 선행 구매하는 사람.
회사를 응원하는 사람.
대량으로 구매하는 기업.
스폰서로 참여하는 회사.
이벤트에 오는 사람.
각각 다른 형태로 프로젝트에 참여할 수 있습니다.
그렇기에 리턴 설계란,
"무엇을 파는가"가 아니라, "어떻게 참여해 주는가"를 생각하는 것.
그리고 기업의 경우에는,
그 참여를 크라우드펀딩만으로 끝내지 않고,
일반 판매.
내방.
다음 상품.
기업과의 거래.
로 이어나간다.
크라우드펀딩 이후까지 이어지는 관계를 만드는 리턴 설계.
거기까지 생각하고 싶습니다.
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