法人众筹实践⑤｜企业众筹的回报如何设计？连接正式销售的规划方法
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企业开始做众筹时，
经常会有这样的咨询：
"回报应该准备什么？"
如果是新产品，就是产品本身。
如果是门店，就是消费券。
如果是活动，就是参与券。
首先这样做没有问题。
但我不只是考虑
"能返回什么"。
我还会思考：
谁会来支持？
为什么愿意付这个金额？
众筹结束后如何保持联系？
对我来说，回报设计
不是罗列商品，而是创造支持者的参与方式。
在企业众筹中，支持者不一定只有一种类型。
以新产品为例，可能包括：
第一次了解到这个产品的人。
现有客户。
支持企业本身的人。
想批量购买的人。
合作伙伴。
企业赞助商。
同一个项目，支持的理由各不相同。
因此，与其从价格出发——
"来做3000日元、5000日元、1万日元的回报吧"
不如先
整理清楚会有哪些人参与。
看清楚人，再为这些人设计合适的回报。
在企业众筹中，
与其一口气列出很多回报，
不如先确定
这次最希望大家选择的是什么。
新产品，就是基础款产品。
门店，就是能促进到店的消费券。
活动，就是参与门票。
这个"主角"越清晰，支持者就越容易做选择。
就算有20种回报，
如果不知道该选哪个，也很难行动。
所以，
先确定主角，再围绕主角提供选项。
按这个顺序来思考。
新产品众筹中，
经常会使用
"比正式销售价格优惠20%"
这样的早鸟价格。
当然，这也是一种优势。
但我不想让设计变成
只是因为便宜才获得支持。
提前拿到手。
有限定规格。
从开发阶段就能参与支持。
可以参加活动。
能听到开发者的故事。
能与企业或项目产生联结。
这些都是除了价格之外的理由。
众筹和普通销售不同。
正因如此，
"现在在这里支持的意义"
是需要去创造的。
企业众筹之后，很多情况下会转入正式销售。
所以我在确定回报价格时，
会先考虑正式销售价格。
众筹时卖得太便宜，
等正式销售开始后没有人购买——
这种局面要避免。
反过来，
众筹价格和正式销售价格几乎没有差别，
"现在支持的理由"也就不充分了。
如果要衔接正式销售，
就需要综合考量：
众筹价格。
正式销售价格。
成本。
运费。
手续费。
利润。
不是只要众筹卖出去就好，
而是要做好
后续依然能持续销售的价格规划。
在商品类众筹中，
即使是同一款商品，也可以设置：
1个。
2个套装。
3个套装。
家庭装。
企业批量购买。
仅仅改变数量，就能增加参与方式。
这里同样，
增加种类本身不是目的。
而是针对不同的人：
自己一个人用的人。
家人一起用的人。
想和朋友一起买的人。
公司想采购的人。
分别提供合适的选项。
我的思路是：
与其增加回报数量，不如捕捉支持者的差异。
在企业众筹中，
有时会准备：
10万日元。
30万日元。
50万日元。
这样的高额回报。
但是，
单纯为了提高价格而堆砌大量商品，力度是不够的。
企业赞助。
批量购买。
活动冠名。
公司内部使用。
与企业联合策划。
要先思考
有理由以高金额参与的人。
这里也是一样，
不是"想做一个50万日元的回报"，
而是从
"谁有可能以50万日元参与"
出发来思考。
无论是法人众筹还是其他，
不是从价格去找人，而是从人出发来定价格。
回报设计中容易被忽视的是
获得支持后的履行工作。
100个可以发货。
但1000个呢？
限定活动来了100人能否应对？
50个一对一咨询卖出去了，真的能全部完成吗？
赞助企业的对接由谁来负责？
在众筹中，
卖出去意味着新的工作量产生。
所以我在构思回报时，必定会确认：
"就算超出预期地卖出去，也能提供吗？"
不只担心卖不出去，
也要预见卖得太好的风险。
这对企业来说尤其重要。
企业通常已经有一批现有客户。
对现有客户有吸引力的回报，
和对第一次了解这家公司的人有吸引力的回报，
有时是不同的。
对现有客户：
限定版。
批量购买。
特别体验。
新产品优先使用。
对新客户：
浅显易懂的入门商品。
体验装。
基础套装。
等等。
不需要向所有人销售同一样东西。
根据想深化关系的对象不同，回报的定位也可以有所区别。
这也是企业众筹特有的思考方式。
在规划企业众筹的回报时，我会首先确认：
谁会来支持？
最希望大家选择的主角回报是什么？
与正式销售后的价格是否存在矛盾？
以高金额参与的人或企业是谁？
就算超出预期地卖出去，也能提供吗？
在列出很多商品之前，
先把这5点整理清楚。
在企业众筹中，
销售商品固然重要。
但我不会只停留在这个层面。
提前购买商品的人。
支持公司的人。
批量采购的企业。
以赞助商身份参与的公司。
来参加活动的人。
每个人都以不同的形式参与项目。
所以回报设计的本质，
不是"卖什么"，而是"让人如何参与"。
对于企业来说，
还要让这种参与不止停留在众筹阶段，
而是延伸到：
正式销售。
到店消费。
下一款产品。
与企业的合作往来。
打造众筹结束后依然能持续的关系——这才是回报设计的终极目标。
这是我希望深入思考的方向。
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