企業がクラウドファンディングを始める時、
「SNSでどう集客すればいいですか？」
という相談があります。
もちろん、SNSは大切です。
でも僕は、企業クラファンなら最初にSNSのフォロワー数を見るわけではありません。
まず確認するのは、
すでに会社と関係がある人は誰なのか。
です。
既存のお客さん。
過去のお客さん。
取引先。
仕入先。
地域企業。
社員。
経営者の知人。
イベントや展示会で出会った人。
企業には、これまで事業を続けてきた中で積み重ねた関係があります。
クラファンでは、その関係を一度整理することから始めます。
企業クラファンで避けたいのが、
ページが完成する。
公開する。
そこから、
「誰に伝えよう？」
と考え始めることです。
僕はクラファンを、
公開日から集客を始めるものだとは考えていません。
公開前から、
「今度こういう商品を出します」
「こんな挑戦を始めます」
「クラファンを予定しています」
と少しずつ伝えておく。
そして公開した時に、
「始まりました」
と届ける。
この順番です。
公開初日に支援が入るかどうかは、公開後の頑張りだけではなく、公開前にどれだけ準備できていたかにも大きく影響されます。
企業には、個人にはない強みがあります。
それは、
すでに顧客や取引先との関係を持っていること。
です。
たとえば、
商品を何度も購入してくれているお客さん。
昔取引があった会社。
店舗へ来てくれる常連さん。
展示会で名刺交換した人。
地域で付き合いのある企業。
過去のイベント参加者。
こうした人たちは、完全な初対面ではありません。
だから僕は、
「フォロワーが少ないからクラファンできない」
とは考えません。
SNSの数字を見る前に、
すでにある関係をどれだけ整理できているか
を見ます。
ここはかなり大切です。
既存顧客のリストがあるからといって、
一斉に、
「クラファンを始めるので支援してください」
と送ればいいわけではありません。
まず、
誰にこの商品が合うのか。
誰ならこの挑戦に興味を持ちそうか。
誰なら企業として参加できそうか。
誰なら誰かを紹介してくれそうか。
を分けます。
同じ100人でも、
全員へ同じ文章を送るのと、
相手との関係に合わせて伝え方を変える
のでは全然違います。
僕は、クラファンの集客を、
連絡先の数ではなく、
誰に、何を、どう伝えるかの設計
だと考えています。
すでに商品やサービスを利用してくれているお客さんは、会社のことを知っています。
だから、
会社紹介から全部説明する必要はありません。
それより、
「今回、なぜ新しい商品をつくったのか」
「今までのお客さんの声から何が生まれたのか」
「今回のクラファンで何に挑戦するのか」
を伝える。
既存のお客さんだからこそ、
これまでの延長線上にある新しい挑戦
として見せることができます。
クラファンを、突然の資金集めではなく、
「いつも利用している会社が次の挑戦をする」
と感じてもらう。
ここが大切です。
取引先や企業の場合は、
商品を購入してもらうだけが参加方法ではありません。
社内で紹介してもらう。
顧客へ共有してもらう。
スポンサーになる。
商品をまとめて購入する。
別の企業を紹介してもらう。
コラボする。
など、さまざまな関わり方があります。
だから、
「クラファンなので支援してください」
だけではなく、
この会社ならどんな形で参加できるか
を考える。
企業スポンサーの記事でも書きましたが、企業も支援者ではなく「参加者」として見る方が設計しやすくなります。
企業クラファンでは、社員の存在もあります。
もちろん、
社員に支援を強制する。
SNS投稿を強制する。
という話ではありません。
でも、
なぜ会社がこのクラファンをするのか。
どんな商品なのか。
誰に届けたいのか。
を社内で共有しておくことは大切です。
社員自身が理解していなければ、
取引先や知人から聞かれても説明できません。
反対に、
社内で目的が共有されていれば、
「うちの会社がこんな挑戦をしています」
と自然に話してくれる人も出てきます。
僕は企業クラファンでは、
公開前の社内共有も集客準備のひとつ
だと思っています。
SNSというと、
新しい人へ広げる場所だと思われがちです。
でもクラファンでは、
既存のお客さんや知人に、
「そういえば、あの会社がクラファンやってたな」
と思い出してもらう場所でもあります。
直接連絡した人がSNSでも見る。
SNSで見た人が取引先からも聞く。
何度か接触することで、興味が高まる。
だから僕は、
直接連絡とSNSを別々に考えません。
個別に届ける動きと、広く発信する動きを組み合わせる。
これが企業クラファンの集客では大切です。
クラファンを公開する前に、
僕なら、
「公開したら支援してくれそうな人が何人いるか」
を確認します。
正確な約束を取るという意味ではありません。
ただ、
公開初日に誰へ連絡するのか。
最初の数日で誰へ届けるのか。
企業へ誰が話すのか。
ここが見えている状態をつくります。
以前の記事でも書きましたが、
クラファンのスタートダッシュは、
公開後の施策ではなく、公開前の準備の結果
です。
企業ならなおさら、これまで積み上げた顧客や取引先との関係を活用しないのはもったいないと思っています。
企業クラファンの集客を考えるなら、僕はまず次の5つを整理します。
ここが決まってから、
SNS投稿を増やす。
広告を使う。
インフルエンサーへ依頼する。
など、次の集客方法を考えます。
クラファンというと、
「どうやって新しい人へ広げるか」
に目が向きます。
もちろん、新しい人へ広がることも大切です。
でも企業には、
これまで商売をしてきた中でつくった関係があります。
その関係を整理して、
今回の挑戦を伝える。
そして最初の支援や紹介を生む。
そこから少しずつ外へ広げる。
僕は企業クラファンの集客を、
「知らない人を集めること」ではなく、「すでにある関係から、新しい応援をつくること」
から始めています。
フォロワーを増やす前に、
まず会社の中にすでにある関係を見てみる。
企業だからこそ使える、大きな資産だと思っています。
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