法人众筹实践③｜公开前如何引流？从现有客户与合作方中培养潜在支持者的方法
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当企业开始做众筹时，
常有人问：
"怎么在社交媒体上引流？"
当然，社交媒体很重要。
但如果是企业众筹，我首先看的并不是社交媒体的粉丝数量。
我最先确认的是——
公司已经与哪些人建立了关系。
现有客户。
过去的客户。
合作伙伴。
供应商。
当地企业。
员工。
经营者的熟人。
在活动或展会上认识的人。
企业在持续经营的过程中，积累了许多关系。
众筹的第一步，就是将这些关系梳理一遍。
企业众筹中最应避免的，是：
页面做好了，
公开上线了，
然后才开始想，
"该告诉谁呢？"
我并不认为众筹是从上线当天才开始引流的事情。
在公开之前，就要一点一点地传递信息：
"这次我们要推出这样的产品"
"我们要开始这样的尝试"
"我们计划做众筹"
等上线时，再送达一句：
"开始了。"
按这个顺序来。
上线第一天能否获得支持，不仅取决于上线后的努力，也在很大程度上取决于上线前做了多少准备。
企业有个人所不具备的优势。
那就是——
已经与客户和合作方建立了关系。
比如，
多次购买产品的客户。
曾经有过往来的公司。
经常光顾店铺的常客。
在展会上交换过名片的人。
在当地有往来的企业。
过去的活动参与者。
这些人并不是完全陌生的初次见面。
因此我不会认为，
"粉丝太少就不能做众筹。"
在看社交媒体数据之前，
我会先看已有的关系整理得有多清晰。
这一点非常重要。
即使有现有客户的名单，
也不是一口气群发：
"我们要开始众筹了，请支持我们"
就完事的。
首先要区分：
这个产品适合谁？
谁可能对这次挑战感兴趣？
哪些企业可能会参与？
谁可能会帮忙介绍？
同样是100个人，
给所有人发同一段话，
和根据对方的关系调整表达方式，
效果截然不同。
在我看来，众筹引流不是比联系方式的数量，
而是设计好向谁、传递什么、如何传递。
已经在使用产品或服务的客户，了解这家公司。
所以，
不需要从头开始介绍公司。
而是告诉他们：
"这次为什么要做新产品"
"从以往客户的反馈中诞生了什么"
"这次众筹要挑战什么"
正因为是现有客户，
才能将这次众筹呈现为既有积累之上的新挑战。
让众筹不显得是突如其来的募资，
而是让对方感受到：
"一直在用的那家公司，又要迈出新的一步了。"
这一点很关键。
对于合作伙伴和企业来说，
参与方式不只是购买产品。
在内部介绍。
向他们的客户分享。
成为赞助商。
批量采购产品。
介绍其他企业。
进行联名合作。
等等，有各种各样的参与形式。
因此，
不只是说"请支持我们的众筹"，
而是思考这家公司能以什么方式参与。
正如我在企业赞助商的文章中写到的，把企业视为"参与者"而非"支持者"，会让整体设计更加清晰。
企业众筹中，员工的存在同样重要。
当然，
我说的不是强迫员工支持，
或强迫员工发社交媒体帖子。
但是，
公司为什么要做这次众筹，
产品是什么，
想送达给谁，
这些信息在公司内部提前共享是很重要的。
如果员工自己都不了解，
被合作方或熟人问到时也无法解释。
反过来，
如果内部目标已经共享，
就会有人自然而然地说：
"我们公司正在做这样一个挑战。"
我认为，在企业众筹中，
上线前的内部共享，也是引流准备的一部分。
提到社交媒体，
人们往往觉得它是用来触达新用户的地方。
但在众筹中，
它也是让现有客户和熟人想起来的地方：
"对了，那家公司好像在做众筹。"
直接联系过的人，再在社交媒体上看到。
在社交媒体上看到的人，又从合作方那里听说。
多次接触之后，兴趣自然提升。
所以我不会把直接联系和社交媒体分开来看。
将一对一的触达与广泛的发布结合起来，
这才是企业众筹引流的关键。
在众筹上线之前，
我会确认：
"上线后大概有多少人会支持？"
这不是要取得明确的承诺，
而是要清楚：
上线第一天联系谁，
最初几天向谁传递，
谁来和企业洽谈。
让这些都有据可依。
我在之前的文章中也写过，
众筹的开门红，
不是上线后的操作，而是上线前准备的结果。
对企业来说尤其如此——不充分利用长期积累的客户和合作方关系，实在太可惜了。
在考虑企业众筹的引流时，我会首先整理以下5点：
确定这些之后，
再考虑增加社交媒体发帖频率、
投放广告、
委托意见领袖等后续引流方式。
提到众筹，
人们往往聚焦于"如何向新用户扩展"。
当然，向新用户扩展也很重要。
但企业在经营过程中，
积累了许多关系。
整理这些关系，
传递这次挑战。
从中产生最初的支持和介绍，
再一点一点向外扩展。
我对企业众筹引流的理解，
不是"去聚集陌生人"，而是"从已有的关系中，创造新的支持"。
在增加粉丝之前，
先看看公司内部已有的关系。
这是只有企业才能使用的，宝贵资产。
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