법인 크라우드펀딩 실전③ | 공개 전 집객은 어떻게 할까? 기존 고객·거래처에서 후원자 후보를 만드는 방법
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기업이 크라우드펀딩을 시작할 때,
"SNS에서 어떻게 집객하면 될까요?"
라는 질문을 받습니다.
물론 SNS는 중요합니다.
하지만 저는 기업 크라우드펀딩에서 처음부터 SNS 팔로워 수를 보지 않습니다.
먼저 확인하는 것은,
이미 회사와 관계가 있는 사람이 누구인가.
입니다.
기존 고객.
과거 고객.
거래처.
납품처.
지역 기업.
직원.
경영자의 지인.
이벤트나 전시회에서 만난 사람.
기업에는 지금까지 사업을 이어오는 과정에서 쌓아온 관계가 있습니다.
크라우드펀딩에서는 그 관계를 한 번 정리하는 것부터 시작합니다.
기업 크라우드펀딩에서 피하고 싶은 것은,
페이지가 완성된다.
공개한다.
그리고 나서,
"누구에게 전하지?"
하고 생각하기 시작하는 것입니다.
저는 크라우드펀딩을,
공개일부터 집객을 시작하는 것이라고 생각하지 않습니다.
공개 전부터,
"이번에 이런 상품을 출시합니다"
"이런 도전을 시작합니다"
"크라우드펀딩을 준비하고 있습니다"
라고 조금씩 전해 두는 것입니다.
그리고 공개했을 때,
"시작했습니다"
라고 전한다.
이 순서입니다.
공개 첫날에 후원이 들어오는지 여부는, 공개 후의 노력만이 아니라 공개 전에 얼마나 준비했는지에도 크게 영향을 받습니다.
기업에는 개인에게는 없는 강점이 있습니다.
그것은,
이미 고객이나 거래처와의 관계를 갖고 있다는 것.
입니다.
예를 들어,
상품을 여러 번 구매해 준 고객.
예전에 거래가 있었던 회사.
매장에 찾아오는 단골손님.
전시회에서 명함을 교환한 사람.
지역에서 교류하는 기업.
과거 이벤트 참가자.
이런 사람들은 완전히 처음 만나는 사이가 아닙니다.
그래서 저는,
"팔로워가 적으니 크라우드펀딩을 할 수 없다"
고 생각하지 않습니다.
SNS 숫자를 보기 전에,
이미 있는 관계를 얼마나 정리할 수 있는지
를 봅니다.
이 부분은 꽤 중요합니다.
기존 고객 리스트가 있다고 해서,
일제히,
"크라우드펀딩을 시작하니 후원해 주세요"
라고 보내면 되는 것이 아닙니다.
먼저,
누구에게 이 상품이 맞는지.
누가 이 도전에 관심을 가질 것 같은지.
누가 기업으로서 참여할 수 있을 것 같은지.
누가 다른 사람을 소개해 줄 것 같은지.
를 구분합니다.
같은 100명이라도,
모두에게 같은 문장을 보내는 것과,
상대방과의 관계에 맞게 전달 방식을 바꾸는 것
은 전혀 다릅니다.
저는 크라우드펀딩 집객을,
연락처의 수가 아니라,
누구에게, 무엇을, 어떻게 전할지에 대한 설계
라고 생각합니다.
이미 상품이나 서비스를 이용해 준 고객은 회사를 알고 있습니다.
그래서,
회사 소개부터 전부 설명할 필요는 없습니다.
그보다,
"이번에 왜 새로운 상품을 만들었는지"
"지금까지의 고객 의견에서 무엇이 탄생했는지"
"이번 크라우드펀딩에서 무엇에 도전하는지"
를 전한다.
기존 고객이기 때문에,
지금까지의 연장선상에 있는 새로운 도전
으로 보여줄 수 있습니다.
크라우드펀딩을, 갑작스러운 자금 모집이 아니라,
"늘 이용하던 회사가 다음 도전을 한다"
고 느끼게 하는 것.
이것이 중요합니다.
거래처나 기업의 경우,
상품을 구매해 주는 것만이 참여 방법이 아닙니다.
사내에서 소개해 주는 것.
고객에게 공유해 주는 것.
스폰서가 되는 것.
상품을 일괄 구매하는 것.
다른 기업을 소개해 주는 것.
콜라보하는 것.
등 다양한 관여 방식이 있습니다.
그래서,
"크라우드펀딩이니 후원해 주세요"
만이 아니라,
이 회사라면 어떤 형태로 참여할 수 있는지
를 생각한다.
기업 스폰서에 대한 글에서도 썼지만, 기업도 후원자가 아닌 "참여자"로 보는 것이 설계하기 쉬워집니다.
기업 크라우드펀딩에는 직원의 존재도 있습니다.
물론,
직원에게 후원을 강요하는 것.
SNS 게시를 강요하는 것.
이라는 이야기가 아닙니다.
하지만,
왜 회사가 이 크라우드펀딩을 하는지.
어떤 상품인지.
누구에게 전달하고 싶은지.
를 사내에서 공유해 두는 것은 중요합니다.
직원 자신이 이해하지 못하면,
거래처나 지인에게 질문을 받아도 설명할 수 없습니다.
반대로,
사내에서 목적이 공유되어 있으면,
"우리 회사가 이런 도전을 하고 있어요"
라고 자연스럽게 이야기해 주는 사람도 나옵니다.
저는 기업 크라우드펀딩에서,
공개 전 사내 공유도 집객 준비의 하나
라고 생각합니다.
SNS라고 하면,
새로운 사람에게 확산하는 장소라고 생각하기 쉽습니다.
하지만 크라우드펀딩에서는,
기존 고객이나 지인에게,
"그러고 보니, 저 회사가 크라우드펀딩을 하고 있었지"
하고 떠올리게 하는 장소이기도 합니다.
직접 연락한 사람이 SNS에서도 본다.
SNS에서 본 사람이 거래처에서도 듣는다.
여러 번 접촉함으로써 관심이 높아진다.
그래서 저는,
직접 연락과 SNS를 따로따로 생각하지 않습니다.
개별적으로 전달하는 움직임과, 넓게 발신하는 움직임을 조합한다.
이것이 기업 크라우드펀딩 집객에서 중요합니다.
크라우드펀딩을 공개하기 전에,
저라면,
"공개하면 후원해 줄 것 같은 사람이 몇 명 있는지"
를 확인합니다.
정확한 약속을 받는다는 의미가 아닙니다.
다만,
공개 첫날에 누구에게 연락할 것인지.
처음 며칠 동안 누구에게 전달할 것인지.
기업에는 누가 이야기할 것인지.
여기가 보이는 상태를 만들어 둡니다.
이전 글에서도 썼지만,
크라우드펀딩의 스타트 대시는,
공개 후의 시책이 아니라, 공개 전 준비의 결과
입니다.
기업이라면 더욱이, 지금까지 쌓아온 고객이나 거래처와의 관계를 활용하지 않는 것은 아깝다고 생각합니다.
기업 크라우드펀딩의 집객을 생각한다면, 저는 먼저 다음 5가지를 정리합니다.
여기가 결정된 후에,
SNS 게시를 늘린다.
광고를 사용한다.
인플루언서에게 의뢰한다.
등, 다음 집객 방법을 생각합니다.
크라우드펀딩이라고 하면,
"어떻게 새로운 사람에게 확산할 것인지"
에 눈이 가기 쉽습니다.
물론, 새로운 사람에게 퍼져 나가는 것도 중요합니다.
하지만 기업에는,
지금까지 장사를 해오면서 만들어온 관계가 있습니다.
그 관계를 정리하고,
이번 도전을 전한다.
그리고 처음 후원이나 소개를 만들어낸다.
거기서 조금씩 외부로 확산한다.
저는 기업 크라우드펀딩의 집객을,
"모르는 사람을 모으는 것"이 아니라, "이미 있는 관계에서 새로운 응원을 만드는 것"
부터 시작합니다.
팔로워를 늘리기 전에,
먼저 회사 안에 이미 있는 관계를 살펴보는 것.
기업이기 때문에 활용할 수 있는 큰 자산이라고 생각합니다.
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