크라우드펀딩 현장 판단⑦｜후원자 후보는 몇 명 필요할까? 공개 전에 '원(금액)'이 아닌 '사람'을 세는 이유
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크라우드펀딩 상담을 하다 보면,
"목표 100만 원이라면, 어떻게 100만 원을 모을 건가요?"
라는 이야기가 나옵니다.
하지만 저는 100만 원이라는 숫자만 바라보지 않습니다.
우선,
"그 100만 원을, 몇 명이서 만들 것인가"
로 바꿉니다.
예를 들어 평균 후원 금액이 1만 원이라면, 약 100명.
2만 원이라면, 약 50명.
그때 비로소,
"그 사람들은 누구입니까?"
를 생각합니다.
2017년, 직접 크라우드펀딩에 도전했을 때 목표는 100만 원이었습니다.
결과는 약 3만 원이었습니다.
당시에는,
"100만 원을 모으고 싶다"
는 목표는 있었습니다.
하지만,
누구에게서 1만 원.
누구에게서 3만 원.
첫 50명은 누구인가.
라는 데까지는 좁혀 생각하지 못했습니다.
지금 돌아보면,
'금액'은 보고 있었지만, '사람'을 보지 않았다.
이것이 컸다고 생각합니다.
지금은 공개 전에,
기존 고객.
친구·지인.
거래처.
과거 고객.
지역 기업.
SNS에서 평소 소통하는 사람.
등을 정리합니다.
단순히 인원수를 세는 것이 아닙니다.
"이 사람이라면 관심을 가질 것 같다"
"이 회사라면 스폰서가 될 가능성이 있다"
"이 사람에게는 공개 전에 한번 이야기해두자"
처럼, 관계성까지 살펴봅니다.
그래서 저에게 후원자 후보 리스트는,
영업 리스트가 아니라, 공개 전에 관계를 만들기 위한 지도
에 가깝습니다.
평균 후원 금액 1만 원, 목표 100만 원이라면 약 100명.
하지만 저는,
"그러면 100명 리스트업하면 OK"
라고 생각하지 않습니다.
전원이 후원하는 것은 아니기 때문입니다.
그래서 공개 전에,
누가 가능성이 상당히 높은지.
누구에게는 우선 기획을 알려야 하는지.
누가 소개해줄 것 같은지.
기업이라면 어떤 금액대로 참여할 수 있을지.
까지 나누어 생각합니다.
중요한 것은,
명부를 채우는 것이 아니라, 후원까지의 거리를 보는 것.
입니다.
10만 원짜리 기업 스폰서를 10곳 확보하면 100만 원.
계산상으로는 그렇게 됩니다.
하지만 저는,
"10만 원 × 10곳"
이라고 쓰기 전에,
그 10곳은 어디입니까?
를 생각합니다.
아직 후보가 한 곳도 없다면, 그것은 설계가 아니라 희망입니다.
고액 리턴일수록,
금액에서 사람을 찾는 것이 아니라,
참여할 것 같은 사람·기업이 있기 때문에, 그 금액의 리턴을 만든다.
이 순서를 소중히 여기고 있습니다.
내가 살펴보는 것은,
목표 금액은 얼마인가.
평균 후원 금액은 얼마가 될 것 같은가.
필요한 후원자 수는 몇 명인가.
그 후보가 구체적으로 보이는가.
공개 전에 어디까지 이야기할 수 있는가.
입니다.
여기까지 보이기 시작하면,
"100만 원을 모으고 싶다"
가,
"이 사람들과 함께 100만 원을 만든다"
로 바뀝니다.
목표 금액은 물론 중요합니다.
하지만 그 숫자 너머에는 반드시 사람이 있습니다.
저는 지금,
목표 금액을 정했으면, 그 숫자를 사람으로 변환한다.
는 방식을 취하고 있습니다.
몇 명이 필요한가.
누구인가.
왜 후원해줄 것인가.
공개 전에 무엇을 전달할 것인가.
여기까지 생각하고 나서야 비로소, 목표 금액이 현실적인 설계가 된다.
저는 그렇게 생각합니다.
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