법인 크라우드펀딩 실전⑧｜기업 크라우드펀딩 후원이 멈췄을 때 어떻게 할까? 중반에 점검해야 할 것들
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크라우드펀딩을 공개하면,
처음에는 후원이 들어온다.
SNS에서도 반응이 있었다.
기존 고객이나 거래처도 응원해줬다.
그런데 며칠이 지나면,
후원이 멈춘다.
기업 크라우드펀딩에서도 이런 일은 있습니다.
이때,
"SNS 게시물을 더 올려야 해"
"후원 부탁드린다고 다시 한번 말해야겠다"
는 생각이 들기 쉽습니다.
하지만 저는 갑자기 발신량을 늘리지 않습니다.
먼저 보는 것은,
어디서 멈춰 있는가.
입니다.
후원이 멈춘 원인과 다음 대응이 맞지 않으면, 게시물을 늘려도 상황은 바뀌기 어렵습니다.
중반은 부탁을 늘리는 기간이 아니라, 전반을 돌아보고 다음 움직임을 만드는 기간이라고 생각합니다.
크라우드펀딩에는,
공개 직후.
종료 임박.
와 비교해서, 중반은 화제를 만들기 어려운 시기가 있습니다.
공개 첫날에는,
"크라우드펀딩을 시작했습니다"
라는 뉴스가 있습니다.
마지막 주에는,
"앞으로 ○일"
이라는 이유가 있습니다.
그 사이에는, 아무것도 하지 않으면 발신할 이유가 약해집니다.
그러니까,
후원이 잦아들었다 ＝ 실패
가 아닙니다.
문제는,
후원이 멈춰 있는데 같은 것을 그대로 계속하는 것입니다.
기업 크라우드펀딩이라면, 저는 먼저 후원자를 봅니다.
기존 고객이 많았는가.
거래처가 움직였는가.
신규 고객이 들어오고 있는가.
기업 스폰서가 들어왔는가.
SNS 경유가 많은가.
여기를 보면,
어디까지 닿아 있고, 어디에 아직 닿지 않았는가
가 보입니다.
예를 들어 기존 고객만으로 멈춰 있다면, 다음은 새로운 층으로 확장할 필요가 있을지도 모릅니다.
반대로, 신규 반응은 있는데 후원으로 이어지지 않는다면, 페이지나 리워드에 원인이 있을 가능성도 있습니다.
"후원이 멈췄다"는 숫자만이 아니라, 누가 움직이고 있는가까지 봅니다.
중반에 자주 있는 것이,
매번,
"크라우드펀딩 도전 중입니다!"
"응원 부탁드립니다!"
만 되는 것입니다.
이래서는, 이미 본 사람에게 새로운 정보가 없습니다.
그래서 저라면,
상품의 다른 매력.
개발 뒷이야기.
후원자의 반응.
활용 사례.
담당자의 마음.
기업이 도전하는 이유.
리워드 소개.
등, 切り口를 바꿉니다.
중요한 것은,
게시 횟수를 늘리는 것보다, 응원할 이유를 늘리는 것.
입니다.
크라우드펀딩 중의 활동 보고도 중요합니다.
다만,
"현재 ○%입니다"
만으로는 약합니다.
저라면,
어떤 사람이 후원해줬는가.
후원자에게서 어떤 반응이 왔는가.
프로젝트가 지금 어떻게 움직이고 있는가.
다음에 무엇을 목표로 하는가.
등을 전합니다.
후원한 사람에게도,
내가 참여한 프로젝트가 움직이고 있다
고 느낄 수 있다.
그리고 그 활동 보고 자체가 새로운 발신 소재가 됩니다.
한 번 후원해준 사람에게,
다시 돈을 내줄 것만을 생각할 필요는 없습니다.
소개해달라고 하기.
SNS에서 공유해달라고 하기.
지인에게 이야기해달라고 하기.
기업을 소개해달라고 하기.
후원자에게는, 후원 후에도 할 수 있는 것이 있습니다.
크라우드펀딩은,
후원자가 다음 후원자를 데려와주는 상태
가 되면 강합니다.
그래서 저는,
"후원해주셔서 감사합니다"
로 관계를 끝내지 않고,
다음에 어떻게 참여해줄 수 있는가
도 생각합니다.
후원이 멈췄을 때는, 리워드도 확인합니다.
주요 리워드가 알기 어렵지 않은가.
가격대가 치우쳐 있지 않은가.
기업을 위한 참여 방법이 부족하지 않은가.
추가할 수 있는 매력적인 리워드가 없는가.
다만,
후원이 멈췄다고 해서,
바로 가격을 내린다.
적당히 리워드를 늘린다.
는 것은 하지 않습니다.
크라우드펀딩 이후의 일반 판매에도 영향을 미치기 때문입니다.
기업 크라우드펀딩에서는,
그 자리의 후원 금액만이 아니라, 이후 사업과의 정합성
까지 보면서 변경합니다.
중반에는,
스스로 새로운 화제를 만드는 것도 중요합니다.
예를 들어,
제1목표 달성.
새로운 기업과의 연계.
새 리워드 추가.
미디어 게재.
이벤트 개최.
새로운 활용 사례.
등입니다.
"아직 크라우드펀딩 진행 중입니다"
가 아니라,
"크라우드펀딩 안에서 새로운 움직임이 있었습니다"
로 바꾼다.
뉴스가 있으면, 다시 한번 발신할 이유가 생깁니다.
후원이 멈췄을 때,
"CAMPFIRE에서 누군가 찾아줄지도 모르겠다"
고 기다려도, 기본적으로 상황은 바뀌지 않습니다.
저는,
CAMPFIRE가 우리 대신 집객해줄 것이라는 전제로 크라우드펀딩을 설계하지 않습니다.
페이지를 올려놓고 기다리는 것이 아니라,
우리 쪽에서 전달한다.
기존 고객에게.
거래처에게.
기업에게.
SNS에.
후원자의 인맥에.
공개 후에도, 전달하는 움직임은 필요합니다.
중반에 할 것은,
지금 당장 후원을 늘리는 것만이 아닙니다.
마지막 주에 무엇을 발신할 것인가.
누구에게 다시 연락할 것인가.
기업 스폰서에게 어떻게 움직일 것인가.
추가할 뉴스는 있는가.
마지막 날에 무엇을 할 것인가.
를 준비합니다.
저는 중반을,
전반의 돌아봄 ＋ 마지막 주의 준비
로 생각합니다.
여기서 정리해두면, 마지막 한 주에 움직이기 쉬워집니다.
기업 크라우드펀딩에서 후원이 멈췄을 때,
저라면,
누구에게까지 닿았는가.
어떤 리워드가 움직이고 있는가.
발신 내용이 같아지고 있지 않은가.
새로운 뉴스를 만들 수 없는가.
후원자에게 다음 참여 방법을 전달할 수 없는가.
를 봅니다.
후원이 멈췄을 때 필요한 것은,
더 많이 부탁하는 것이 아니라, 어디서 멈춰 있는지를 진단하는 것.
중반은 실패의 시간이 아닙니다.
전반에서 얻은 반응을 활용해서, 다음 한 수를 생각하는 시간입니다.
그리고 기업 크라우드펀딩이라면, 그 점검 자체가,
고객이 무엇에 반응하는지를 아는 1차 정보
가 되기도 합니다.
크라우드펀딩은, 후원이 움직이고 있을 때만 가치 있는 것이 아닙니다.
멈췄을 때에도, 다음 사업으로 이어지는 힌트가 있습니다.
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